En inglés: Relationship Banking
Qué es `Banca de relaciones’
La banca de relaciones es una estrategia utilizada por los bancos para reforzar la lealtad de los clientes y proporcionar un único punto de servicio para una gama de productos y servicios.
Un cliente de un banco puede comenzar con una simple cuenta corriente o de ahorros, pero la banca de relaciones involucra a un banquero personal o de negocios que ofrece certificados de depósito, cajas de seguridad, seguros, inversiones, tarjetas de crédito, todo tipo de préstamos y servicios comerciales (por ejemplo, procesamiento de tarjetas de crédito o nóminas). También pueden incluir productos financieros especializados diseñados para grupos demográficos específicos, como estudiantes, personas de la tercera edad o personas de alto poder adquisitivo.
DESGLOSE ‘Banca de relaciones’
Los bancos que practican la banca de relaciones adoptan un enfoque consultivo con los clientes, conociendo su situación y necesidades particulares y adaptándose a los cambios en su vida financiera o empresarial. El enfoque de banca de relaciones es fácilmente observable en un banco de pueblo pequeño, pero también se practica en las sucursales minoristas de los grandes bancos centrales. Ya sea para un individuo o una pequeña empresa, los banqueros de relaciones se involucrarán en servicios de alto nivel para tratar de hacer de sus bancos la «ventanilla única» para sus necesidades de la A a la Z. La venta cruzada es el modus operandi de los banqueros de relaciones, pero deben tener cuidado. Las leyes federales contra las vinculaciones establecidas por las Enmiendas a la Ley de Sociedades de Tenencia de Bancos de 1970 impiden que los bancos condicionen la provisión de un producto o servicio a otro (con algunas excepciones).
Los clientes pueden aprovechar el deseo de un banco de desarrollar la banca de relaciones mediante la obtención de condiciones o un trato más favorable con respecto a las tasas y comisiones, así como para obtener un mayor nivel de servicio al cliente, lo que es especialmente cierto en un banco más pequeño, como un banco comunitario. Por ejemplo, si un cliente contrata un préstamo hipotecario en un banco, es posible que pueda abrir una cuenta corriente que no esté sujeta a cargos por debajo de un saldo mínimo. Como otra ilustración, si una pequeña empresa contrata una línea de crédito rotativa, estaría en una posición favorable para negociar una tarifa más baja para las tarifas de procesamiento del comerciante.
Banca de relaciones responsables
Como demostró Wells Fargo, la banca de relaciones puede ir demasiado lejos. Un sistema de incentivos (y castigos) defectuoso y agresivo que el banco implementó para los banqueros de relaciones en varias sucursales minoristas entre 2011 y 2016 dio lugar a millones de nuevas aperturas de cuentas. El problema era que los clientes no autorizaban a los banqueros a abrirlos. La confianza es la base de una banca de relaciones exitosa, pero Wells Fargo rompió esa confianza para millones de clientes. Un banco debe tener una cultura de servicio ético para practicar la banca de relaciones en beneficio mutuo del banco y del cliente.