En inglés: Negotiation
Qué es una’Negociación’
Una negociación es una discusión estratégica que resuelve un asunto de una manera que ambas partes consideren aceptable. En una negociación, cada una de las partes trata de persuadir a la otra para que esté de acuerdo con su punto de vista.
Antes de la negociación, los participantes aprenden lo más posible acerca de la posición de la otra parte y cuáles son las fortalezas y debilidades de esa posición, y están preparados para defender sus posiciones y contrarrestar los argumentos que la otra parte probablemente presentará para defender su posición.
DESGLOSE ‘Negociación’
Muchas ofertas que la gente asume que son firmes y definitivas son en realidad flexibles. Por ejemplo, la negociación puede ser utilizada para reducir deudas, para bajar el precio de venta de una casa, para obtener una mejor oferta de un auto o para mejorar las condiciones de un contrato. La negociación es una habilidad importante a la hora de aceptar un nuevo trabajo. A menudo, la primera oferta de compensación del empleador no es la mejor oferta de la compañía, y el empleado puede negociar por un pago más alto, más tiempo de vacaciones, mejores beneficios de jubilación y así sucesivamente. La negociación de una oferta de trabajo es particularmente importante porque todos los aumentos futuros de la remuneración se basarán en la oferta inicial.
Factores clave en la negociación
Se entiende que hay siete elementos o factores que entran en juego en negociaciones exitosas:
- Quiénes son las partes en la negociación y cuáles son sus intereses. ¿Cuáles son los antecedentes de todos los involucrados y cómo afecta eso su posición en la discusión?
- La relación de las partes y sus intermediarios en la negociación. ¿Cómo están conectadas las partes y qué papel desempeña en el proceso de negociación?
- Decidir cuál es la mejor manera de comunicar las necesidades de las partes involucradas para asegurar sus acuerdos a través de la negociación. ¿Cuál es la manera más eficaz de transmitir los resultados y necesidades deseados? ¿Cómo pueden las partes estar seguras de que están siendo oídas?
- Esbozar si existen alternativas a lo que cualquiera de las partes desea inicialmente. Si un acuerdo directo no es posible, ¿necesitarán las partes buscar resultados alternativos?
- Qué opciones pueden ser posibles para lograr un resultado. ¿Han expresado las partes dónde puede haber flexibilidad en sus demandas?
- La legitimidad de lo que cada parte pide y promete. ¿Qué pruebas ofrecen las partes para fundamentar sus alegaciones y demostrar que sus demandas son válidas? ¿Cómo garantizarán el seguimiento de los resultados de la negociación?
- La cantidad de compromiso requerida para lograr el resultado de las negociaciones. ¿Qué está en juego para cada una de las partes y si las negociaciones tienen en cuenta el esfuerzo que será necesario realizar para lograr los resultados negociados?