En inglés: Always Be Closing – ABC
¿Qué significa’Always Be Closing – ABC’
?
Siempre Esté Cerrando (ABC) es una frase motivacional usada para describir una estrategia de ventas en la cual un vendedor debe constantemente buscar nuevos prospectos, lanzar productos o servicios a esos prospectos, y completar la venta. Siempre Estar Cerrando, como una estrategia, requiere que el vendedor sea persistente, pero también saber cuándo reducir las pérdidas y pasar a otro prospecto.
ROMPER DOWN ‘Always Be Closing – ABC’
Always Be Closing es un ejemplo de algunas de las citas que los gerentes de ventas usan a menudo para motivar a su personal de ventas y llevar a casa la importancia de ser tenaces con los prospectos. En el caso de Siempre Esté Cerrando, la frase sirve como un recordatorio de que cada acción que un vendedor toma con un prospecto debe ser hecha con la intención de mover la venta hacia el cierre. Desde la fase inicial de creación de informes del proceso de ventas, a la detección de las necesidades del cliente, al posicionamiento del producto, a la respuesta a las objeciones y, finalmente, a la solicitud de la venta, el representante debe estar «cerrando» todo el tiempo, colocando al cliente en un lugar en el que lo único lógico que debe hacer una vez finalizado el proceso es sacar su chequera.
Estar siempre cerrando en la cultura popular
La frase fue popularizada en la película de 1992 «Glengarry Glen Ross». En la película, un representante agresivo de la oficina corporativa es traído para motivar a un grupo de agentes de bienes raíces a vender más propiedades o ser despedido si fallan. Él entrega una diatriba llena de blasfemias en la que excusa a los vendedores por ser tímidos y desmotivados, y alardea de su propia riqueza y éxito. Durante su discurso, voltea una pizarra en la que está escrito Always Be Closing, y luego repite la frase varias veces. Sin embargo, el discurso se vuelve en contra, ya que en lugar de mejorar sus habilidades de cierre, los vendedores recurren a una gran cantidad de tácticas poco éticas para lograr sus cifras de ventas.
En la película del año 2000 «Boiler Room» (Sala de calderas), un entrenador de ventas que tutela a un joven corredor de bolsa pregunta si el aprendiz ha visto «Glengarry Glen Ross», y luego procede a preguntarle sobre el significado de Always Be Closing (Siempre Estar Cerrando).
Eficacia de Always Be Closing
Las investigaciones sugieren que la mentalidad de Siempre Estar Cerrado puede estar perdiendo efectividad. El cliente medio del siglo XXI llega armado con mucha más información que un cliente en 1992, cuando «Glengarry Glen Ross» se estrenó en las salas de cine. Los clientes modernos prefieren ir de compras e investigar por su cuenta, y son mucho menos susceptibles a los argumentos de venta ingeniosos. Un estudio realizado en 2015 por CSO Insights indica que los vendedores exitosos pasan como máximo el 35% de su tiempo vendiendo o «cerrando». La generación de clientes potenciales, el seguimiento, las sesiones de estrategia y las tareas administrativas constituyen la mayor parte de su tiempo.